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2018.09.12

研修担当が解説する「トレーナーの仕事内容に対する誤解」とは?


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スタジオ事業部 クロスサポートユニット
坂井 俊介(さかい しゅんすけ)

ライザップスタジオ事業部 クロスサポートユニット。2014年2月中途入社。前職は中古車販売の営業/整備。趣味はサッカーで、小中高大と続けていた。

STORY 01 入社したばかりのトレーナーが直面する壁とは!?

今回インタビューするのは、ライザップスタジオ事業部 クロスサポートユニットの坂井俊介さんです。坂井さんの仕事内容を教えていただけますか?

坂井主にライザップイングリッシュライザップキッズのトレーナーに継続申し込み率を上げるための研修を行なっています。ライザップの事業は継続していただくことがゲストの目標達成に直結するので、ゲストにどういう言葉をかけて、どんな関わり方をすれば長く通っていただけるかをトレーナーと一緒に考えて実践してもらうことが私の役割です。

仕事で大変なことなどありますか?

坂井以前はトレーナーとして自分自身が直接ゲストと関わっていましたが、現在の仕事はトレーナーを支援することなので、上手く自分の思いが伝えられずにもどかしさを感じることがあります。「もっと分かりやすく、説得力のある伝え方はないか?」と常に考えますね。

坂井さんは元トレーナーなのですね!

坂井2014年にボディメイクのトレーナーとしてライザップに入社しました。3年ほどライザップ銀座店に在籍し、その後店舗責任者を経験し、2017年12月から本社勤務になりました。

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ボディメイクのトレーナーだったのですね!現在担当しているのはライザップイングリッシュとライザップキッズとのことですが、業界の違いによるやりにくさなどは無いのでしょうか?

坂井ボディメイクのトレーナーは比較的体育会系人材が多くて、イングリッシュは優等生タイプの人が多いといった傾向はありますが、本質は変わらないので特にやりづらさは無いですね。「目標達成のため、サービスを長く続けていただく」という目的は共通しています。

なるほど。研修をしていて、特に皆さんが引っかかりやすい課題などはありますか?

坂井「営業はやりたくないです!」と言うトレーナーが多いことですかね。

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STORY 02 ライザップのトレーナーは「押し売り」なのか?

トレーナーが「営業」ですか?

坂井トレーナーは営業職ではありませんが、コースの延長や異なるプランへの再契約の多さを表す「継続申し込み率」が評価対象の一つですので、営業的側面があると言えます。

確かに「何となく営業は苦手だなあ」と感じている人は多いかもしれませんね。

坂井そういう方は「営業」と「押し売り」を混同されているのだと思います。

「営業」と「押し売り」ですか?

坂井営業が苦手と感じる多くの人は、営業イコール「買ってくださいと頭を下げる仕事」や「ノルマを達成するために言葉巧みに売りつける仕事」だと思っている傾向があります。私から言わせれば、それは「押し売り」で「営業」ではありません。「営業」も「押し売り」も「モノを売る」というアクションがつきものなので誤解されやすいのかもしれません。ですが、私は営業の本質は「押し売り」とは全く異なると思っています。

どういうことでしょう?

坂井営業がやるべきことは、お客さんの問題点や課題点を解消することです。ライザップで言えば、ゲストのコンプレックスを解消し、理想の身体を手に入れるための解決策を提案することです。「自分の提案は相手にとって絶対良いことだ!」と心の底から思っていれば、ゲストに継続の提案を持ちかけることに何ら抵抗は生まれません。

お客様都合か、自分都合かで心の持ちようが大きく変わるのですね。

坂井「押し売り」と思ってしまう人は、ライザップが提供するサービスの価値を正しく理解できていないか、ゲストの期待に応える自信が無いかだと思います。私はトレーナー時代に、コンプレックスを抱えて苦しんでいた人がボディメイクを通して別人かと思うほどハツラツとして、仕事も恋愛も好転する様子を間近で見てきました。ライザップが提供するサービスに絶対の自信があるからこそ、押し売りをしたと思ったことは一度もなく、営業が嫌だと感じたこともなかったのです。

サービス内容に自信を持てるかどうかが重要ですね。

坂井私は前職で中古車の販売を行なっていましたが、まさにサービスに自信を持てないことが原因でストレスを感じていました。中古車という商品の特性上仕方ないかもしれませんが、壊れていたり、傷がついている車を高値で売るシステムに疑問を感じていました。一方ライザップでは人生を変えるほどの良質なサービスを提供しているので、かなり営業しやすいと思いますよ。

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STORY 03 常識を覆すには?

坂井さんのおかげで営業に対する意識が変わってきました!

坂井そういった感想をトレーナーに持ってもらえることを期待して研修を行なっているので嬉しいです。相手が抱いている常識を覆すのは容易ではありません。

トレーナーたちに上手く伝えるために心がけていることはありますか?

坂井信頼関係を構築することですね。例えばコンビニなどで、社員がたまに視察に来るとアルバイトスタッフが敵意を抱くといったことがあると思います。「たまに来たと思ったら文句ばかりで腹がたつ!」というような。

あるあるですね(笑)

坂井店舗で働くトレーナーたちにそういう思いをさせないように、まずは現場の信頼を得ることを大切にしています。些細なことですが、掃除をしたり開店準備を一緒に行なったりというように。

まさにライザップが大切にしている「寄り添い」ですね。

坂井それでも上手く伝えられない時もありますが、私の強みは「へこたれない強さ」なので負けません。学生時代の運動部で鍛えられた強いメンタルが役立って良かった…と社会人になってしみじみ思います(笑)

全ての経験が活きますね(笑)坂井さんのご活躍を応援しています!本日は貴重なお話をありがとうございました。