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RIZAPで働くスタッフの声

2016.09.27

1番を目指す人が陥りがちな落とし穴。ベストカウンセラー賞を獲得したスタッフに聞いた壁の乗り越え方とは?


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銀座店 マネージャー
鈴木 亜依子(すずき あいこ)

ライザップ銀座店 マネージャー。2013年4月中途入社。前職は高校の保健体育の教員をしていた。(現在は大宮東口店マネージャーとして活躍中)

STORY 01 ライザップ 銀座店 マネージャー 鈴木亜依子

ライザップ 銀座店でマネージャーを務める鈴木が、入社当時カウンセリングという仕事を選んだ理由は彼女の性格にある。

「私、目立ちたがり屋なんです。何をやるにしても自分が活躍できる場を作りたいんですよね」

保健体育の教員を退職してライザップに入社した鈴木。同期が専門学校出身者や大学で運動や身体について学んできた人ばかりだったことに気後れを感じた。最初から基礎知識に差がある自分は、トレーナーとして頑張っても埋もれてしまうのではないだろうか。では自分が目立てるポジションは?と考えた時に浮かんだのは「カウンセラー」という仕事だった。

「人と話すのは大好きなので向いているんじゃないかと思いました。そして、やるなら1番を目指したい。入社後2週間の研修が終わり、みんなで意気込みを書く際に、私は『ナンバーワンカウンセラーになる!』って書きました、大真面目に。目立ちたがり屋に加えて、負けず嫌いなんです(笑)」

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鈴木は持ち前のコミュニケーション能力で、研修終了後から順調に成績を上げていった。そして、入社3ヶ月後には見事物販売上3位に輝いた。やはり入社当時の直感は間違っていなかった。私はカウンセラーに向いている。これならRIZAP AWARD(ライザップアワード)のベストカウンセラー賞も受賞できるに違いない。高い目標に到達するため、鈴木は自身のスキルを高める毎日を送っていた。

STORY 02 あと一歩が届かない理由とは

常に優秀な成績を残していた鈴木だったが、1つ悩みがあった。いつもあと少しというところで成約率が伸び悩んでしまうのだ。ベストカウンセラーに選ばれるためには頭2つ分は抜きん出る必要がある。壁を超えられない自分にやきもきしていた。

ライザップのサービス内容やトレーニングの効果はよく勉強したし、接客態度だって良いはずだ。努力が結果に現れきっていないのは何故だろう?

転機となったのは、ライザップ大宮店への異動だった。

当時ライザップ大宮店を率いていた松本(※現スーパーバイザー)は、「ゲスト目線」をとにかく大事にする女性だった。成約率や店舗の売上よりもまずは目の前のゲストに向き合う姿勢を徹底している彼女の存在が、ライザップ大宮店の「ゲストを大切にする文化」をつくり、大宮店のスタッフたちは、どんな些細な行動でもゲストの幸せを考えていた。

そんなスタッフに囲まれるうちに、鈴木の考えに変化が生まれた。1番を獲るんだ!と焦っていた気持ちがスッと落ち着き、周りが見渡せるようになってきた。今までスピード感をもって走ってきた分、見落としてきたことがあったのかもしれない。どうして自分はライザップにいるのだろうか?ライザップで成し遂げたかったことは何だったのか?

原点は、研修で学んだライザップの理念だった。

【ボディメイクを通して人生最高の体と自信を提供し、もっと自分自身を好きになり、輝いた未来をワクワクと歩んでもらうきっかけを提供する】

輝く未来を実現するために、カウンセラーとして何ができるのか。そんな風に意識を切り替えてから、鈴木の急成長が始まった。

STORY 03 自分本位の接客からゲスト優先のカウンセリングへ

鈴木は「ゲストが何を考えているのか」が気になってしょうがなくなってきたという。

「今までも『どうしてライザップに通おうと思ったのか?』『どんな目標があるのか?』といったヒアリングはもちろん行っていました。でも、その深さが変わっていったんです。話を聞くうちにもっと興味が湧いてきて、どんどん掘り下げたくなるんです」

例えば2ヶ月後に痩せたいというゲストがいるとする。ここで2ヶ月コースの契約内容を案内してしまうのは、早く契約を決めたいという自分の欲を優先させるカウンセラーだ。鈴木は「なぜ2ヶ月後なのでしょう?」と自然な会話の流れで質問する。

ゲスト 「海に行くからです」
鈴木 「いいですね!どなたと行かれるんですか?」
ゲスト 「家族です」
鈴木 「ご家族の仲がいいんですね」
ゲスト 「はい、実はその半年後にもまた海に行くことが決まっているんですよ」

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例えばそんな展開になれば、半年後の海を目標に設定しませんか?という提案が可能になる。

鈴木によれば、掘り下げは「その人が1番伝えたいことはなんだろう?」と考えることだという。上記の場合、ゲストの願いは「引き締まった身体で海に行きたい」ではなく、「ずっと健康で家族と楽しむ生活を続けたい」である。その目標が分かれば、2ヶ月で短期集中で体のラインを引き締めるよりも、半年かけて内側からじっくりと健康作りをする方がゲストの望みに適している。

簡単に聞こえるかもしれないが、これが意外と難しい。何故ならゲストは思っていることを全て話してくれているとは限らないからだ。

「『このカウンセラーには話したくないな』と思われてしまうのは論外ですが、もしかしたらご自身も気づいていない潜在的な意志があるかもしれません。ゲストが本当に望んでいることをワクワクするかたちで提案するのが腕の見せ所なんです」

コツは「共感」だという。ゲストの悩みは十人十色。思いも期待も様々なので正解は無いが、まずは共感が必須。目の前にいる人は、何に喜んで、何に悲しむのかを理解する。しかし、カウンセラーとしての高みを目指すなら「共感」だけでは足りないと鈴木は付け加える。共感は隣で歩いているだけである。プロのカウンセラーである以上、ゲストのちょっと先を歩かなければいけない。

「その距離感が難しいところなんですよね。私は【相手に寄り添う】とは半歩先にいることだと思うんです。1歩先だと目標には良いですが、寄り添うとなると少し遠い。半歩は、ゲストがくじけそうな時は手を引いてあげられる距離です」

このベストな距離感を掴みだした頃から、鈴木は今まで以上にゲストから信頼を集めるようになった。いったんコツを掴むと持ち前のコミュニケーション能力の高さと努力家の性格が掛け算され、ものすごい勢いで成長する鈴木。なんと、念願のベストカウンセラー賞を獲得することができたのだ。

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「1番を気にするのをやめたら1番になったなんて変な話ですけど、自分本位の接客からゲスト優先のカウンセリングになったのが理由だと思います。ゲストに自分の提案を聞いてもらうのではなく、私がゲストの話を聴けるようになったんです。自分では自覚していなかったのですが、昔の私を知っている人は『鈴木さん、変わったね』と言います。以前は1番になるんだ!と突っ張っていたみたいですが、今は丸くなったらしいです(笑)」

STORY 04 次はライザップ銀座店をナンバーワンへ

現在の鈴木はマネージャーとしてライザップ銀座店をまとめている。カウンセラーとしては宣言通り1番を獲った鈴木が次に狙うのは、ライザップ銀座店をナンバーワンすることだ。まだまだ模索中だが、ヒントはすでに得ている。「徹底的なゲスト目線」だ。

「銀座店で働く人はみんな個性豊かで、それぞれが魅力を持っています。目指すゴールを共有すれば絶対に大きな力を発揮できるチームだと思うので、遠慮せずガンガン攻めていこうと思います」

鈴木のように、カウンセラー出身のマネージャーはまだまだ少数だ。トレーナーを経験してマネージャーになると、トレーナーの気持ちがよく分かり、ゲストとの関係性が深いという強みがある。対して、カウンセラー出身の鈴木の強みは、ゲストとの関係性がまんべんなく広いことである。独自の強みと魅力を活かして日々奮闘する鈴木の好きな言葉は「努力の上に花は咲く」だという。

ライザップ銀座店に大きな花を咲かせるために、今日も鈴木は奮闘している。